המדריך למוכרי דירת יד שנייה

החלטת למכור את הדירה שלך – מאיפה מתחילים? מה חשוב לבדוק טרם תחילת הליך המכירה?

מטרת מדריך זה לפשט את ההליך, כך שתבצעו אותו בצורה נכונה יותר ע"מ להגיע לעסקה טובה.

בדיקות ופעולות נדרשות טרם המכירה

בדיקות תכנוניות

בטרם הצעת הנכס למכירה חשוב לבקר במחלקת המידע בעירייה/מועצה ולבקש מידע תכנוני; מידע זה יספק את מלוא הנתונים התכנוניים ואפשרויות הניצול של הנכס.

חשוב לברר אם קיימות תוכניות בהליכי אישור באזור הנכס, אם ממועד רכישת הנכס עברו תוכניות בנין עיר [תב"ע], אשר השביחו את הנכס ואם יש צפי להיטל השבחה, אם יש זכויות בניה נוספות וכו'. נתונים אלו יסייעו לכם לקבוע את מחיר הנכס.

בבניינים ישנים חשוב לבדוק האם הבניין הוכרז כמבנה מסוכן; אם זה המצב- מה הסיבה ומה נדרש להסיר את ההכרזה. לעיתים מדובר בתיקון שלא מחייב הוצאה גדולה, ובנוסף אתם לא תופתעו אם הקונה ינופף במידע זה כדי להתמקח על מחיר הנכס.

במידה ויש שטח ריק מחוץ לנכס – יש לברר מה היעוד שלו, האם יש תוכניות בהליכי אישור המשנות את יעוד השטח. יתכן והשינוי ייטיב עם המוכר ויתכן ויוריד את ערך הנכס.

באם יש חריגות בניה; מומלץ להתייעץ עם עו"ד האם כדאי להחזיר המצב לקדמותו, להכשיר המצב או להשאירו כפי שהוא ומה ההשלכות של חריגת הבניה עד היום.

בדיקת מחיר הנכס

חשוב לקבוע מחיר ריאלי לנכס בהתאם למחירי השוק.

ניתן להעריך את מחיר הנכס באמצעות בדיקה באתר "מדלן" ובאתר הנדל"ן הממשלתי, המכילים נתונים על עסקאות נדל"ן שהתבצעו בשנים האחרונות באזור הרלוונטי.

אפשר גם להתייעץ עם מתווכים העובדים באזור ולבדוק עימם מחיר משוער של הדירה.

ניתן גם לקבל חוות דעת שמאית בעלות של כאלפיים ₪ שתעריך את ערך הנכס למכירה; צריך לשים לב שהשמאים נוטים להיות שמרניים ולהעריך את הנכס ברף התחתון של מחיר השוק.

מומלץ שלא להסתמך על המחירים שמפרסמים מוכרים בלוחות הפרסום, מאחר ובמקרים רבים הם מפרסמים במחירים גבוהים ממחיר הסגירה, לעיתים בשל העובדה שאינם לחוצים והם רק מנסים למצוא קונה שיהיה מוכן לשלם את המחיר הגבוה.

השבחת/ תיקון הנכס ופעולות חשובות טרם הליך המכירה

ניתן להעלות את ערך הנכס והאטרקטיביות שלו באמצעות הום סטיילינג/ עיצוב הדירה לפני מכירה או שיפוץ קוסמטי.

ניתן להתייעץ עם מעצב פנים ולבדוק האם ניתן לשפר את מראה הדירה מהותית, בהשקעה יחסית קטנה ובדרך זו להשיג מחיר טוב יותר ולקדם תהליך מכירה של הנכס.

הרבה משקיעים קונים דירה לא משופצת במחיר נמוך, משקיעים מעט בשיפוץ ומוכרים במחיר גבוה יותר.

ככל ויש בנכס ליקויים כלשהם, חשוב לתקן אותם טרם הצגת הדירה לרוכשים הפוטנציאליים. תיקון כזה יכול למנוע אי הבנות מול הרוכשים ואולי אף להעלות את ערכו של הנכס.

הכנת מסמכים מראש

חשוב להכין את כל המסמכים הרלוונטיים מראש לצורך הצגתם לרוכש הפוטנציאלי, כולל תשריטים/ סקיצות של הדירה, מפרט טכני של הדירה, תעודות אחריות למערכות שהותקנו בדירה [מיזוג אוויר וכו'], אישורי זכויות ועוד.

בנוסף, חשוב לקבל אישור לגבי המיסים הצפויים לחול על הדירה.

כמו כן, חשוב לעדכן את הרוכש לגבי גובה הארנונה ודמי הועד הצפויים בבניין שבו ממוקמת הדירה.

פעולות שיווק

חשוב לנקוט במספר פעולות שיכולות לסייע במכירת הדירה, כגון:

• צילום מקצועי של הדירה [תמונות טובות ימשכו יותר מתעניינים].
• שמירה על ניקיון וסדר בדירה.
• עיצוב הדירה באמצעות מעצבת פנים.

התקשרות עם עורך דין – מומלצת בעת קבלת ההחלטה על מכירת הדירה

חשוב לפגוש עו"ד בשלבים המוקדמים של הליך המכירה- עוד בטרם נמצא הקונה זאת מהסיבות להלן;

עו"ד יכול ל"הכין את הנכס" לקראת המכירה ובין היתר עוה"ד יוכל לבצע בדיקות ופעולות כדלקמן:

• תיקון טעויות סופר ברישום של הנכס [ככל ותהיינה כאלו].
• בדיקה של בעלי הזכויות בנכס והסדרת רישום ככל הנדרש.
• במידה ולמוכר יש הצמדות כגון חניה או מחסן, עוה"ד יבצע בדיקה שאכן ההצמדה רשומה וכי הרישום תואם את המצב הקיים בפועל.
• משכנתא; עוה"ד יוכל לקבל פרטים אודות משכנתא – ככל וקיימת, עיקולים, שעבודים.
• הערות על הנכס; עוה"ד יוכל לבדוק הערות שרשומות על הנכס; עוה"ד יקבל פרטים אודות ההערות ובמידת הצורך יטפל בסילוק ההערות, יקבל פרטים מחברה משכנת במידת הצורך.
• מיסוי; עוה"ד יכול לבצע בדיקה של המיסוי וההיטלים החלים על הנכס, כך שהמוכר יוכל לדעת מה נשאר לו ביד לאחר חתימת העסקה ותשלום המיסים בגינה. במכירת נכס יש לקחת בחשבון את המיסים שיתכן והמוכר יידרש לשלם בגין המכירה ולדוגמא- מס שבח, היטל השבחה, מס רכוש, היטלי פיתוח ובמידה ומדובר בנכס בחכירה יש לבדוק אם חלים תשלומים לרשות מקרקעי ישראל כגון דמי חכירה שנתיים [אם הנכס אינו מהוון], דמי היתר במקרה של הגדלת השטח הבנוי, דמי הסכמה במידה והזכויות אינן מהוונות ועוד.

בדיקת הקונה

בדיקת יכולת כלכלית

• חשוב לבדוק אם לקונה קיימת יכולת כלכלית לבצע את העסקה.
• חשוב לשאול את הקונה אם יש לו את הסכום הנדרש לרכישת הדירה – כמה הון עצמי יש לו וכמה ירצה לשלם באמצעות משכנתא.
• במידה והקונה מתכנן לקחת משכנתא – הבנק הממשכן בד"כ יעביר את הכסף לאחר שהקונה שילם את מלוא ההון העצמי שלו. הליך קבלת משכנתא אורך עד 45 ימים משלב פתיחת תיק – יש לקחת זאת בחשבון אם זקוקים לכסף בתוך זמן קצר.
• צריך לברר עם הקונה האם יש לו אישור עקרוני מהבנק למשכנתאות לסכום המבוקש. למרות שזה אמור להיות השלב הראשוני בטרם מתחילים את החיפוש יש אנשים אשר מתחילים בחיפוש בטרם ווידאו שהבנק מוכן להעניק להם את הסכום המבוקש. בפרט כאשר מדובר בקונים שמעוניינים לקחת מקסימום משכנתא (70%-75% בדירה ראשונה או 50% בדירה שניה ומעלה) יש לבקש מהם לגשת לבנק ולקבל אישור בטרם מתקדמים.

בדיקת תנאי סף לקיום עסקה

אם ישנם תנאי סף שחשובים לנו, כדאי שנעביר אותם לידיעת הקונה, כפי שיפורט להלן;

• מועד תשלום – יש מצבים שבהם מבחינת המוכר מועדי התשלומים או מועד הפינוי אינם גמישים. לדוגמא- מוכר אשר מתכוון להשתמש בכספי המכירה לצורך מילוי התחייבויות אחרות אשר נקבעו למועדים קבועים או אם המוכר רכש דירה חלופית והוא מתכנן לממן את הרכישה מכספי מכירת הדירה; במצבים כאלו, צריך לעדכן את הקונה שתנאי תשלום מהירים, הם תנאי מהותי ויסודי לחתימת חוזה. יחד עם זאת, רצוי לשאול את הקונה מתי הוא יכול לשלם ולסכם איתו על מועדים מבלי לספר לו שרכשתם דירה אחרת, כי הוא יכול להסיק מזה שאתה לחוץ בזמן, לנצל את החולשה ולהתמקח איתך על מחיר הדירה.
• מועד פינוי – חשוב להחליט מראש האם מועד הפינוי גמיש או לא ולעדכן את הרוכש הפוטנציאלי. אם למשל רכשת דירה אשר תתפנה רק בעוד חצי שנה, כנראה שתעדיף להתחייב לפנות את הדירה שאותה אתה מוכר רק בעוד חצי שנה..
• במקרה של שוכרים בדירה הנמכרת; אם יש שוכרים בדירה – יש לבדוק מתי מסתיימת תקופת השכירות או אם יש נקודת יציאה בהתראה יחסית מוקדמת; אם לאחר בדיקה, יוברר, שנק' היציאה של הסכם השכירות יחסית מאוחרת, תאלץ למכור את הנכס עם השוכרים ולמצוא קונה שיסכים לרכוש את הדירה עם השוכרים. יתכן ותוכל להגיע עם השוכרים להבנה למקרה שתאלץ למכור את הדירה ללא שוכרים. יש לבצע את הבדיקה מראש ולסכם עם השוכרים בכתב (עורך הדין יבקש להחתים את השוכרים על מסמך בו הם מתחייבים לפנות את הדירה, או במקרה בו הם נשארים בדירה להסב את השיקים לפקודת הקונה).
• במקרה שבדירה מתגורר בן משפחה; באם גר בדירה בן משפחה – יש לקבל הסכמתו לפינוי הדירה במועד שייקבע בהסכם המכר ולוודא שהוא מתכוון לפנות את הדירה לאחר מכירתה- על מנת שלא יגרום לך להפר את החוזה הפרה יסודית.

מערכת היחסים עם הקונה

חשוב מאוד לפתח מערכת יחסים פתוחה ושקופה מול הרוכש הפונציאלי; לא להסתיר מידע חשוב מהקונים הפוטנציאליים, שכן גילוי נאות חשוב לעסקה הוגנת.

לסיכום

המפתח להצלחה במכירת דירה הוא תכנון נכון. כאשר אנו מתכוונים למכור דירה עלינו להיערך מראש להליך, בפרט באשר מדובר לרוב בעסקה המערבת את מיטב כספנו. אנחנו לא מעוניינים להגיע לעסקה כזו לא מוכנים ולהיות מופתעים תוך כדי הליך המכירה וגרוע מכך לאחר המכירה. אנחנו גם לא מעוניינים לאבד את הקונה בגלל בעיות שלא ידענו עליהם מראש. התכנון המוקדם יסייע לנו לתאם צפיות מול הקונה, להעריך מראש את גובה המיסוי והתשלומים אשר נאלץ לשאת בהם ומה יישאר לנו נטו לאחר ביצוע העסקה, להעריך את שווי הנכס ואת האפשרויות העומדות בפנינו.